Tiempo de lectura: 3 minutos
Durante años, buena parte de la estrategia de ingresos de un hotel se concentró en una pregunta: ¿cómo vender más habitaciones a una mejor tarifa?
La respuesta sigue siendo fundamental.
Pero el viajero latinoamericano está dando señales de que la habitación es solo una parte del gasto total del viaje.
Tours, gastronomía, atracciones, actividades y otras experiencias tienen cada vez más peso en la decisión del viajero.
Para los hoteles, esto abre una oportunidad: generar ingresos no solo por la estadía, sino también por lo que el huésped puede vivir durante ella.
Las experiencias ya forman parte central del viaje
Una investigación de Arival y Phocuswright realizada en 2026 con 1.200 viajeros de Argentina, Brasil y México ayuda a dimensionar este comportamiento.
El 96% de los viajeros latinoamericanos encuestados visita al menos una atracción durante su viaje.
Además:
- 87% realiza al menos un tour
- 77% participa en alguna actividad
Es decir, para una gran parte de los viajeros, reservar el hotel es solamente una de varias decisiones de compra.
La experiencia en el destino también importa.
Y mucho.
Gastronomía, cultura y lugares icónicos siguen teniendo fuerza
Existe otra característica importante del viajero latinoamericano.
Según el mismo estudio, los tours panorámicos, los sitios culturales y los atractivos emblemáticos continúan entre las experiencias con mayor participación.
Las experiencias gastronómicas también aparecen entre las categorías relevantes para los viajeros de Argentina, Brasil y México.
Esto tiene una implicación directa para la hotelería.
El huésped no necesariamente busca algo extremadamente complejo o totalmente nuevo.
Muchas veces quiere vivir mejor el destino.
Y el hotel puede participar mucho más activamente de esa experiencia.
La oportunidad va más allá de vender habitaciones
Pensemos en un hotel que ya cuenta con: restaurante, piscina, spa, gimnasio, rooftop o espacios para eventos.
Durante determinados momentos del día, parte de esa infraestructura puede estar disponible.
La pregunta es:
¿Esos espacios solamente atienden a los huéspedes alojados o también pueden convertirse en productos?
Un Day Use puede transformar piscina, áreas de ocio o incluso habitaciones en una nueva fuente de ingresos.
- El restaurante puede ofrecer brunches, cenas temáticas o experiencias gastronómicas abiertas al público externo.
- El spa puede vender masajes y tratamientos.
- El hotel también puede trabajar con operadores locales para ofrecer tours, actividades culturales, transfers y otras experiencias.
No necesariamente es necesario construir algo nuevo.
En muchos casos, la oportunidad está en empaquetar y comercializar mejor lo que el hotel ya tiene.
El viajero LATAM busca valor
Existe, sin embargo, un punto que los hoteles no deberían ignorar.
El precio continúa siendo una limitación importante.
Entre los viajeros latinoamericanos encuestados, 45% señaló el aumento de los costos como el principal motivo para viajar menos, por encima de preocupaciones financieras personales y de seguridad.
Esto significa que ampliar el portafolio no consiste simplemente en agregar servicios y cobrar más.
La experiencia necesita tener valor claro para el huésped.
Un paquete que combine habitación, desayuno y experiencia gastronómica puede ser más atractivo que vender cada elemento de manera aislada.
Lo mismo ocurre con ofertas familiares, beneficios para grupos o experiencias incluidas en determinadas categorías de tarifa.
Las familias también cambian el tipo de producto
El estudio revela otra característica del mercado latinoamericano: 45% de los viajeros realizó su viaje más reciente con niños.
La proporción es mayor que en Estados Unidos y Europa.
Esto puede cambiar completamente la forma de estructurar una experiencia.
Un Day Use familiar, por ejemplo, no necesita tener la misma propuesta que una experiencia de spa para parejas.
Una cena puede incorporar actividades para niños.
Un paquete puede combinar piscina, almuerzo y actividades de ocio.
Entender quién utiliza la experiencia puede ser tan importante como decidir cuál experiencia vender.
La región también sigue creciendo
El escenario general del turismo en América Central y América del Sur refuerza esta oportunidad.
El World Travel & Tourism Council proyecta que el PIB de viajes y turismo de la región crecerá 4,1% en 2026, por encima del crecimiento global previsto de 3,2%.
El gasto de visitantes internacionales, por su parte, podría avanzar 7,8%, más del doble del crecimiento global estimado.
Más viajeros y más gasto no significan automáticamente más ingresos para cada hotel.
El desafío aparece después de la venta
Existe un punto operativo que puede pasar desapercibido.
Cuantos más servicios vende un hotel, más información necesita controlar.
Una reserva puede incluir:
habitación, restaurante, masaje, transfer, tour y algún servicio adicional.
Si cada departamento controla esas ventas de manera independiente, aumenta el riesgo de información duplicada, cobros incorrectos y dificultad para analizar resultados.
Por eso, antes de ampliar el portafolio, vale la pena responder:
- ¿Dónde se registra cada venta?
- ¿Cómo se controla la disponibilidad?
- ¿Cómo llega el consumo a la cuenta del huésped?
- ¿Cómo se identifica qué departamento generó los ingresos?
- ¿Es posible saber qué huéspedes compraron cada experiencia?
- ¿El hotel puede analizar cuáles productos realmente son rentables?
La diversificación funciona mejor cuando la operación también está preparada para ella.
La diferencia estará en cuánto de ese gasto el establecimiento es capaz de capturar.
¿Es momento de revisar el portafolio?
Los datos no indican que los hoteles deban abandonar su principal producto.
La habitación continuará siendo el centro de la operación hotelera.
Pero sí muestran que el viajero latinoamericano consume mucho más que alojamiento.
Casi todos visitan atracciones. La mayoría realiza tours y actividades. Gastronomía, cultura y experiencias compartidas forman parte importante del viaje.
Para el hotel, la oportunidad puede estar en ocupar un espacio mayor dentro de ese consumo.
La pregunta deja de ser únicamente:
¿cuántas habitaciones podemos vender?
Y pasa a ser también:
¿cuántas experiencias podemos ofrecer alrededor de cada estadía?
Fuentes: Arival & Phocuswright, The Latin American Experiences Traveler, 2026; World Travel & Tourism Council, Economic Impact Research 2026.
Tu hotel puede vender mucho más que noches de alojamiento. Con el sistema hotelero de Erbon, integras reservas, experiencias e ingresos en una operación más eficiente.
¿Te gustó el artículo?
Comenta, deja tus sugerencias de mejora y dinos qué temas te gustaría ver aquí.
Artículos relacionados:
Comentarios
Publicar un comentario